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百果园如何做大水果连锁?

代写论文库:工商管理时间:2017-05-26 23:19点击:

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  百果园算是水果连锁零售的开拓者,至今这种专营水果的店铺,都是中国独有的现象。 
  从2015年起,百果园开始频繁在社交媒体上刷屏。 
  这家从深圳起家的水果连锁品牌,先是拿到天图资本领投的4亿元融资;紧接着在北京反客为主,将当地同行果多美并入囊中;当新零售概念兴起时,又宣布并购水果电商一米鲜。 
  百果园算是水果连锁零售的开拓者,至今这种专营水果的店铺,都是中国独有的现象。通常来说,与消费品相关的行业会依次经历人口红利期、品牌红利期和寡头红利期。水果连锁很长一段时间内都在人口红利阶段打转,每个城市都有许多水果店,却没有形成品牌辨识度,也少有突破区域限制到异地开店的。 
  百果园的突然发力,让水果连锁行业跨过品牌红利期,直接进入到寡头阶段——除了在杭州还有鲜丰水果、兄弟果业形成抗衡之势外,百果园在其他所到之处几乎没有竞争对手,无论是门店数量,还是水果品质,都令当地同行毫无招架之力。 
  在传统生鲜供应链模式下,水果对本地货源的依赖极大。长期以来,水果连锁又被当成是“小生意”,鲜有专业人才进入。甚至在业界固有的认知里,水果连锁根本无法做大做强。直到近几年,消费升级大趋势下,这个行业才开始进入公众的视野。 
  “现阶段的水果连锁,大部分都时间非常短。百果园已经跑了十几年了,中间不停试错,该吃的亏都吃了。我相信再等10年肯定还会出现很强势的品牌,只是百果园比别人早发展了那么多年。”天图资本投资合伙人潘攀说。 
  但百果园创始人兼董事长余惠勇并不认同寡头一说:“中国水果零售的规模大概是1万亿元,我们的年销售额还没过百亿,连1%都不到,离寡头差得非常远。”他告诉《财经天下》周刊记者,百果园的目标是至少做到全国水果零售额的十分之一。 
  从深圳到全国 
  说起来,从事水果生意的余惠勇还是科班出身:江西农业大学毕业,1995年进入深圳市爱地绿色食品总汇有限公司做水果贸易。彼时中国连锁业正进入成长期,挂着统一招牌的餐饮、鞋服、干洗连锁店遍地开花。国外巨头也开始扎堆进军中国市场,标志性事件是1996年,全球最大的连锁零售商沃尔玛在余惠勇生活的深圳,开出了第一家门店。
  那段时间,经常穿梭在大街小巷的余惠勇有个疑惑:为何路边的商店里唯独少了水果连锁店的身影?仔细研究后,发现世界上竟然还没有水果连锁的零售形式。余惠勇隐隐感到,水果连锁或许是个商机,谁先做起来,极有可能成为全球老大。 
  2002年,余惠勇在华强北商圈的福华路租下一个门面,开出了第一家百果园,店内专营水果。开业后,消费者被这种卖水果的新鲜业态所吸引,经常需要排队才能买到。两年的时间里,百果园通过加盟的方式,扩张至70多家门店,而且开一家火一家。 
  2004年,余惠勇认为异地扩张的时机成熟,开始进入广州市场,并且定下了“2006年进上海,2008年进北京奥运”的目标。没想到的是,百果园在广州没开几家门店就已经撑不下去了,经营陷入困境。 
  碰壁后的百果园不得不撤回深圳。此时深圳的生意虽然火爆,却并不赚钱。这里还有一个插曲,早在2002年,百果园开到第6家门店时,深圳当地出现了30多家模仿百果园的水果连锁品牌。但半年之后,它们中的大部分无力坚守,不得不关门大吉。 
  亏损的压力,同行的退出,让余惠勇一度动了放弃的念头。“如果当时70多家店都是直营店,我就关掉不做了。”余惠勇解释说,那时百果园仅仅为加盟店寻找货源和采购商品,是一种松散的加盟关系。而这些加盟主原来都是不懂水果的,如果余惠勇退出,失去专业指导的加盟店极有可能遭殃。 
  余惠勇还是坚持了下来:“顾客喜欢,说明这个市场是真实存在的,它一定是解决了顾客的痛点。不赚钱,只能说明我们还没有把握水果零售的内在规律。” 
  连锁对商品的标准化有极高的要求,而水果偏偏又是极不标准的一类商品。两者的矛盾导致了水果连锁无法像其他连锁店那样,快速复制的同时还能实现盈利。 
  认识到问题根源后的余惠勇,花了很多时间和工夫去研究标准化。简单来说,开好水果连锁店,需要掌握复制门店的连锁技术以及经营商品的零售技术。连锁技术尚有现成的理论和参考,但是关于水果的零售技术却只能自己摸索。 
  不同于工业品,水果受品种、天气、种植和采摘等多种因素的影响。零售商若想获得稳定且优质的果品,要么对种植进行干预,要么找到合适的供应商。几乎没有多想,余惠勇开始着手建立种植基地、研发产品和布局基地直采等。这些都是投入大、见效慢的工作,公司盈利前,余惠勇只能继续靠水果贸易来填补亏空。
  到了2009年,公司初步实现盈利,积累了不少直营店的管理经验,百果园再次进入广州市场,紧接着又开到了海口。到2012年成立10周年时,百果园在深圳、广州和海口三地已经拥有300多家店。那年的年度大会上,百果园把全球40多个国家的供应商请到了现场。 
  彼时的百果园,无论从哪个角度看都已经是一家初具规模的连锁企业了。余惠勇的太太徐艳林告诉他,直到那时,她才相信百果园是个靠谱的生意。“你之前说要做到全球第一,我们一个个不说话,都觉得你是个疯子。現在我们都信了。” 
  徐艳林当初辞掉稳定的中学老师工作,跟余惠勇一起创业,后来临危受命出任总经理一职。百果园最困难时,她曾因交不起某知名协会的会费当众掉了眼泪。
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